Les prix personnalisés, une stratégie sans limite

Que font réellement les entreprises avec nos données ?

Aujourd’hui, nous sommes dans une ère où les entreprises obtiennent de la DATA sur nous en espionnant nos comportements sur leur site internet. Chaque geste que nous faisons, ou action sont recueillis afin de pouvoir ensuite nous pousser des offres, des publicités ou des réductions.

Nous le savons tous, en étant inscrit sur des sites comme Facebook, de nombreuses informations sont prises sur nous et transmises à de nombreuses autres entreprises. Mais savons-nous vraiment comment ces informations sont recueillies et comment sont-elles utilisées ?

Emmanuel COMBE – Vers des prix personnalisés à l’heure du numérique

J’ai beaucoup apprécié cette étude que j’ai eu la chance de lire et d’étudier en cours.

L’auteur met en avant toutes les stratégies et les manières par lesquelles les sites internet (et même désormais les sites physiques) étudient notre comportement d’achat et de recherche afin de nous pousser des offres à des prix qui correspondent à nos besoins.

La « discrimination par les prix » désigne le fait de pratiquer des prix différents pour un même bien ou service, alors même que le coût de production est identique, dans le but de capter de nouveaux clients ou de leur faire payer plus cher.

Cette logique est utilisée de manière très poussée dans différents domaines :

  • Les variations des prix du billet d’avion, suivant la date de réservation. Plus un client achète son billet tard, plus il payera cher. Ici la situation se comprend car réserver au dernier moment nécessite une certaine organisation en interne ensuite dans l’entreprise. De plus on sait qu’une personne qui réserve en late booking n’a en général pas le choix, il payera donc peut importe le prix.
  • Chez les VTC (véhicules de transport avec chauffeur), les prix varient en fonction de la demande, plutôt rationnelle. Plus il y a de demande, plus les prix vont augmenter pour rationaliser cette demande et la faire diminuer.
  • Chez les grandes enseignes, les prix peuvent varier suivant les événements. Par exemple, on va augmenter les prix des chambres d’hôtels lors de la Saint Valentin, ou augmenter les prix des bouquets au moment de la fête des mères car on sait qu’il y aura des besoins derrière et donc des achats, même si le prix est fort.
  • D’autres prix vont varier en fonction de ce que l’on appelle, les discriminations de 3ème, 2ème et 1er degré.  Le 3ème représentent les prix personnalisés en fonction de notre statut (étudiant, personne âgée, personne à mobilité réduite…). Le 2ème concerne la quantité achetée, par exemple, plus une personne réservera de nuit dans un hôtel, plus son prix réduira. Et enfin le 1er degré, représente la relation parfaite, un client = un prix.

Jusque là, ces logiques de variations de prix sont assez normales et répondent à des principes économiques, de croisement entre l’offre et la demande.

Toutefois, malgré le fait que,  les prix personnalisés permettent aux clients qui sont prêts à payer cher de payer cher, et d’adapter un prix inférieur à des clients qui n’auraient pas pu acheter le produit si le prix n’avait pas été diminué et adapté pour eux.

–> Des limites à souligner 

  • Processus psychologiques d’achat

On ne peut pas participe d’un simple principe qu’un client qui a payé une fois très cher, est donc un client aisé qui sera attiré par les prix élevés et sera capable de payer cher. Combien de personnes sont capables d’acheter le dernier Iphone et de dépenser un loyer entier, mais n’ont plus les moyens de manger le reste du mois ?

Une personne est impactée par de nombreuses variables psychologiques dans son processus d’achat et tout ne peut pas être analysé de manière « logique ». Qui n’a jamais dépensé beaucoup pour un coup de cœur ? Ou parce que vous en aviez vraiment besoin ? Une personne qui dépense beaucoup dans l’essence, n’a peut être juste pas le choix parce qu’elle vit en milieu rural. Cela ne veut pas dire qu’elle est aisée et dépense beaucoup dans l’essence par envie.

  • Le savez-vous ?

Les hôtels proposent des prix plus élevés suivant la psychologie de l’internaute (sur ce que les sites savent de lui). S’ils savent qu’un client aisé vient sur leur site, le site n’affichera que les prix élevés des chambres. Cela n’est pas normal, car ce client n’a peut être pas envie de dépenser autant et ne pourra voir que les prix élevés. De plus, un client qui arrive sur un site comme Shoplet.com par le biais d’un site promotionnel se verra proposer des prix réduits car le site sait qu’il est sensible au prix  (= Price Steering). En provenant d’un site promotionnel, le site en déduit que l’utilisateur a un budget limité et lui poussera donc des offres.

Il existe une variation des prix basée sur le sexe ou la couleur de peau de l’utilisateur. Aux USA, les femmes payent plus cher que les hommes (1300 dollars de plus). Même si ces données reposent sur des vérités, une femme a des besoins plus importants qu’un homme en termes de soin et dépensera donc plus, les prix sont tout de même différents pour les hommes et les femmes. Un rasoir bleu coûte moins cher qu’un rasoir rose.

Et mon avis ?

Pour ma part, je ne suis pas pour les prix personnalisés. Un prix doit être étudié et fixé en fonction de vrais critères. Il est normal qu’un produit plus qualitatif ou bio par exemple soit plus cher qu’un produit marque repère. Un produit qui vient de l’étranger sera aussi plus cher qu’un produit local car le prix du transport est ajouté.

Pour moi ce qui fait l’équilibre d’un marché c’est que les prix soient fixés en fonction de l’offre et la demande. Le marché est déjà impacté par les comportements psychologiques des consommateurs et n’a pas besoin d’intervention sur les prix. Par exemple, la flambée des prix de l’essence lorsque l’on annonce une pénurie et que tous les consommateurs par peur vont faire de l’essence. Ce sont leurs comportements qui entraînent la pénurie et la hausse des prix.

Pour moi un client qui n’a pas les moyens n’ira pas se diriger vers des prix élevés. S’il a vraiment besoin de quelque chose, il sera capable d’y mettre le prix ou d’attendre des périodes de soldes ou de réductions pour se le procurer. Mais il n’est pas normal de proposer seulement les prix élevés aux personnes qui sont estimées « riches », ce n’est pas parce qu’un site a analysé une fois que ce client a dépensé beaucoup qu’il peut partir du principe que c’est un client à fort pouvoir d’achat qui sera intéressé que par les prix élevés.

L’analyse de la DATA par les entreprises pourraient être utile si tout était bien interprété. On ne peut pas tirer de conclusions sur un client en se basant juste sur certains de ces comportements.

Les prix personnalisés sont pour moi, une bonne occasion de permettre à des personnes au faible pouvoir d’achat d’intégrer le marché grâce à des prix réduits mais cela n’est pas éthique vis à vis de tous. Il n’est pas normal de faire évoluer les prix sur aucun critère précis, réel et connu par le consommateur. De plus beaucoup de clients disent se faire avoir par cette stratégie, par exemple payer tel prix pour un séjour à l’hôtel et voir qu’un autre client, pour la même offre, a payé un prix moins élevé.

Le management, la compétence clé de demain

Qui n’a jamais travaillé sous les ordres de quelqu’un qui ne sait pas manager ? Qui ne sait pas motiver son équipe ? Qui est maladroit dans sa manière de s’adresser à ses collègues ? (si vous n’en avez pas connu c’est que vous êtes peut-être cette personne…..😅)

Depuis que j’ai commencé à étudier le management en BTS puis dans ma licence, j’ai toujours souhaité développer cette compétence car, en tant qu’étudiante en master, je fais logiquement partie des managers de demain.

J’ai eu des expériences professionnelles où la manière de me manager ne me plaisait pas et nuisait fortement à mon expérience et à mon plaisir au travail. J’ai donc voulu étudier cette compétence afin de ne pas commettre les mêmes erreurs.

« Ce n’est pas le fait de porter le même maillot qui fait une équipe, c’est de transpirer ensemble »

Aimé Jacquet

Pour moi le management s’inscrit dans la dynamique de l’entreprise. Une équipe mal managée, ne sera pas aussi efficace qu’elle le devrait, les salariés ne seront pas heureux et déterminés et l’entreprise avancera beaucoup plus lentement qu’elle le devrait.

Le manager a un rôle majeur à jouer, en plus d’être responsable de son équipe et de devoir les motiver, il doit aussi promouvoir les qualités propres à chacun et souligner ce que chaque membre peut apporter à l’équipe et au travail. C’est d’ailleurs ce que nous avons pu m’apprendre à l’ESCAET. La majorité des travaux se font en groupe, ce qui nous permet d’apprendre à nous adapter à chacun et à travailler avec de nouvelles personnes. Ainsi nous arrivons à connaître nos forces et ce que nous pouvons chacun apporter au groupe et au projet. Cela nous permet donc de nous développer personnellement et de mieux nous connaître.

Donner confiance!

Un manager doit donner confiance et rassurer son équipe même s’il doit aussi dire lorsque cela ne va pas. C’est d’ailleurs quelque chose que font trop souvent certains managers. Cela a été prouvé scientifiquement, le cerveau retient le négatif en premier lieu avant le positif alors pourquoi toujours insister sur ce négatif. Un manager se doit de féliciter son équipe/ salarié, et de souligner tout ce qui a bien été fait avant de dire ce qui aurait pu être mieux fait ou amélioré. Cela aura plus d’impact sur le salarié qui retiendra que même si tout n’est pas parfait, il a fait du bon travail et que son manager l’a vu.

Dans tous les cas, par question d’égo, una majorité de personne fera son maximum pour réussir au travail. En effet, tout le monde veut se sentir à la hauteur de ce qu’on leur demande de faire, et chacun veut être fier de soi et avoir confiance en leurs capacité. Ainsi il n’est pas nécessaire de rester trop longtemps sur le négatif car il aura en général déjà été remarqué par le salarié lui-même.

De plus, pour instaurer la confiance, le manager doit montrer à son équipe qu’il gère la situation et qu’il connait bien son métier. Son équipe doit pouvoir croire en lui et savoir qu’elle est bien orientée.

 

Féliciter, c’est gratuit!

Enfin, il est primordial de savoir féliciter son équipe. Cela permet de garder ses salariés motivés et de les aider à réaliser qu’ils font du bon travail et qu’ils sont une vraie force dans l’équipe. De plus, féliciter est aujourd’hui l’une des rares choses qui est gratuite. Cela ne nécessite donc pas un effort trop important pour le manager qui verra par la suite les effets positifs d’avoir des salariés fiers et motivés.


Le management à l’ESCAET

Cette année j’ai eu la chance de bénéficier de cours sur le management afin que nous ne fassions pas ces mêmes erreurs, mettant en avant les valeurs et qualités que doit avoir un manager (respect, écoute, dynamisme…). Par le biais de jeux de rôle nous avons aussi tenter de nous glisser dans la peau d’un manager et de montrer comment nous réagirions dans certaine situation. Le but étant de nous conseiller sur les meilleurs réactions pour gérer un problème managérial et au contraire ce qu’il faut éviter de faire et pourquoi.

 

Mes premiers pas à l’ESCAET

Pourquoi le tourisme ?

  • C’est un secteur passionnant, en constante évolution qui nécessite une adaptation et une mise à jour quotidienne.
  • C’est un secteur où les acteurs travaillent ensemble et dans le même sens
  • Le tourisme en France = 87 millions de touristes étrangers accueillis en 2017
  • J’avais envie de répondre aux besoins des clients, les écouter, les faire voyager et leur faire vivre une expérience inoubliable
  • C’est un secteur qui nécessite de la polyvalence, de la curiosité, de l’adaptabilité et des qualités relationnelles (tout moi en fait!)

 

Pourquoi l’ESCAET ?

  • Une école reconnue
  • Un réseau de professionnels  de plus de 1200 partenaires
  • Une formation complète sur tous les domaines
  • Un suivi et un accompagnement personnalisé
  • Une école et une formation en cohérence avec les besoins des entreprises
  • Une belle aventure
  •  Une deuxième famille

 

Ce que j’y fais ?

Eh non ce n’est pas parce que je suis en filière tourisme, que je suis touriste. Mes journées sont bien remplies. Entre la compréhension du secteur du voyage, de ses acteurs, de la technologie utilisée, du rôle de tous les outils de réservation, de distribution et autres, des stratégies marketing et digitales essentielles pour toucher sa clientèle en passant pas la pratique du revenue management pour optimiser sa stratégie de prix mais aussi par l’analyse financière de son entreprise, les méthodes pour augmenter l’attractivité de son territoire et j’en passe. On ne chôme pas hein ?

Mais après seulement 7 mois, je maîtrise toutes les bases du secteur du Travel, je comprends et analyse ses futures évolutions, je connais des centaines d’acteurs ainsi que leurs rôles, je sais comment cibler ma clientèle et comprendre ses attentes, j’ai conscience du rôle que joue la technologie dans la connectivité entre les acteurs et leurs clients mais aussi leurs partenaires etc… Et il me reste encore 1 an pour en apprendre encore plus !

 

Plus d’infos sur la page « Travaux/projets réalisés » !

Regards croisés : le partage de nos expériences

Après une première année de MBA1 intense et un stage extrêmement enrichissant, j’entame désormais la deuxième et dernière année (normalement…) de mon master.

En quelques mois, j’ai mis en lumière toutes les connaissances qui m’ont été utiles durant mon stage et les compétences que j’ai apprises.

Sous forme de regards croisés, nous avons, par groupe d’étudiants, discuté de nos expériences, partagé et mis en confrontation nos visions (management, direction, organisation du travail, environnement, missions…). Cela nous a permis de nous enrichir des expériences d’autres personnes, dans d’autres domaines que le nôtre.

Mon thème de regards croisés était « l’entreprenariat ». Au travers de nos stages nous devions mettre en avant les qualités (compétences et connaissances) que nous avions utilisé et qui montraient que nous sommes capables de créer et de développer notre entreprise.

Pour ma part au sein du camping, j’ai pu être très polyvalente et être en charge de nombreuses mission, quelles soient de gestion de l’activité, de la relation client mais aussi du management des équipes. Cela m’a permis de prendre conscience que même encore étudiante j’étais capable de m’adapter très rapidement, de tenir l’activité d’un camping et d’en contrôler l’évolution tout en travailler en cohésion avec les différentes équipes.

Lorsque l’on est étudiant, on doute souvent de nos capacités professionnelles mais surtout nous ne nous sentons pas capables de créer notre entreprise, par peur en général. Ce regard croisé m’a permis de souligner les compétences que j’avais développé durant mon stage mais aussi ce que j’avais apporté moi-même durant mon stage.

En quoi mon année de MBA1 m’a été utile durant mon stage ?

  • Les cours sur l’HPA, pour comprendre mon environnement de travail et en connaitre les enjeux
  • Les cours sur la distribution hôtelière, CRS, CRM, PSM, RMS, Extranet…. tous ces mots bien compliqués au début mais qui, une fois digérés, m’ont permis de comprendre le fonctionnement des réservations de mon camping. Quels étaient les canaux utilisés pour qu’un client puisse réserver, que nous puissions traiter cette résa et la tarification.
  • Les cours sur la stratégie digitale, cela m’a permis de gérer mon rôle de community manager, de savoir quel type de publication ont le plus de succès, comment atteindre les clients (reach), comment surveiller l’évolution de son e-réputation… Et finalement comment créer une e-relation avec ses clients!
  •  Mes cours sur l’évolution des besoins clients, eh oui parce qu’ils sont nombreux et ont tous des besoins différents. Cela m’a donc aidé à mieux les anticiper, à m’y adapter et à y répondre de la meilleure des manière pour garantir la satisfaction client!