Quel rôle pour le RM au sein des hébergements de plein air ?

Intervention  de Gaelle Nourrichard Ze Camping sur leur pratique du revenue management

L’hébergement de plein air aujourd’hui, qu’est-ce que c’est ?

  • France = N°1 en termes de nombre de camping
  • Beaucoup de rachat entre camping (moins d’émiettement)
  • 2,2 Milliards de CA
  • 7 937 campings aménagés en France en 2019 (893 305 emplacements)
  • Nombre de camping : Quatre étoiles : 210 et Cinq étoiles : 362

Le RM, quelle utilité ?

Ze-Camping fonctionne par achat (allotement) de mobil-home dans d’autres campings. Ils ont donc besoin d’avoir une bonne gestion de leur distribution et de leurs tarifs afin de les écouler et surtout d’avoir une rentabilité sur basse comme sur haute saison.

Les clients des campings peuvent venir pour des durées différentes. Ceux qui viennent pour un camping du côté des châteaux de la Loire resteront certainement deux / trois jours alors que ceux qui viennent dans le Sud voudront rester au minimum 1 semaine. Ainsi il est important de gérer ces réservations et proposer une stratégie de prix adaptée.

Outils :

  • Resalys
  • Orchestra
  • SpeedMedia

–> Ce sont des passerelles qui permettent de connecter Ze camping pour qu’il vende ses offres en multi canal.

Utilisation de Sequoia Soft –>

  • Pour suivre et éditer les ventes
  • Paramétrer les actions commerciales
  • Paramétrer les grilles tarifaires
  • Vérifier un dossier
  • Vérifier les dispos
  • Vérifier le planning

 

Projet réalisé –> Créer une cellule conseils en RM chez Ze Camping – Comment  l’intégrer dans le business model de Ze Camping ? Quel format ?

Phases : sensibilisation ; implémentation ; suivi

Notre solution : Création d’une plateforme de formation composée d’E-learning + Formation physique par les responsables RM de ZeCamping

1ère phase de sensibilisation

Z’apéros Découverte RM – entre Ze Camping + les dirigeants des campings clients

  • Envoi d’un mail aux camping clients afin de prévenir du sujet de ces apéros et de la formation proposée par Ze Camping, ainsi les personnes qui se déplacent sont vraiment intéressées et ne viennent pas pour rien.
  • Discussion des besoins, des enjeux et des problématiques actuelles liées au RM
  • Ze Camping peut démontrer l’importance du RM, ce que cela leur a apporté, les retombées, l’utilité, le ROI/ROE qu’ils ont eu

 

2ème phase – Implémentation : devis à déterminer par rapport à la durée de la formation choisie

Formation payante avec e-learning réservée aux clients de Ze Camping

Personnalisation suivant chaque camping et ses spécificités

Package basique :

  • 2/3 sessions Skype pour répondre aux questions éventuelles des clients
  • 2 déplacements des formateurs RM de ZeCamping

Package Plus+ :

  • Pack dynamique en termes de besoins – S’adapte aux besoins des clients (s’ils ont besoin de plus de Skype ou RDV)

Phase 3 – Suivi

  • Service additionnel – payant / A la demande des clients
  • Interventions pour s’adapter à l’évolution de l’entreprise et aux problématiques rencontrées

 

+

Création d’un besoin qui n’existe pas encore (les campings ne font pas de RM)

Possibilité de personnaliser l’accompagnement (engagement auprès d’eux, relations renforcées)

Investissement important sans retombées économique immédiat

Difficulté de convertir les campings clients qui ont l’habitude de ne pas faire de RM

 

Le RM a une grande utilité dans les campings car ces hébergements sont fortement soumis à la saisonnalité et la demande dépend de la location du camping, de la météo et des périodes. Ainsi il va permettre :

  • Augmenter les tarifs en cours de saison sur les périodes et/ ou produits à forte demande
  • Anticiper les périodes à faible demande : repositionnement tarifaire en cours de saison
  • Mieux gérer les promotions de dernière minute
  • Optimiser la cohérence tarifaire entre les différents produits de sa gamme
  • L’optimisation du mix canal de ventes (indiv / TO / CE / Résidentiels)
  • L’élaboration de sa grille tarifaire N+1
  • La politique de promotion
  • La cotation des groupes

Le revenue management n’est pas encore adopté par de nombreux campings mais il représente une opportunité que nombreux d’entre eux souhaitent désormais adopter.

 

 

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